Profilazione, ecco un’altra diavoleria da markettari*!
Sicuramente sì, ma in verità, tutti noi profiliamo continuamente, ovvero raccogliamo, più o meno consapevolmente, dati per definire il profilo delle persone che ci stanno accanto.
Se potessimo aprire il nostro cervello, troveremmo tante cartelle con il nome di amici, parenti, conoscenti, colleghi all’interno delle quali andiamo ad archiviare le informazioni su caratteristiche personali, abitudini, su ciò che piace o non piace loro.
E’ per questo che spontaneamente scegliamo di andare in vacanza con alcuni e non con altri; con Marco andiamo al cinema e con Anna a vedere una mostra.
Tutto chiaro? E allora, visto che questo giochino c’è già chi lo fa massicciamente su di noi da decenni (lo sapete tutti, dai, questo non c’è bisogno che lo spieghi: digitate su Google “Vacanze a Ischia” e vedete cosa succede nei giorni successivi), andiamo a profilare! Come chi! I nostri Clienti.
Ok, scusate, sto dando per scontato un passaggio: perché farlo? Perché perdere tempo a rivedere tutto il pacchetto clienti, magari c’è gente che non si ricorda nemmeno di noi. Sicuramente, ma sono gli altri che mi interessano: chi sono? Quando hanno comprato l’ultima volta? Cosa comprano e cosa no? Che fatturato generano? Sono continuativi o saltuari? Perché l’anno scorso non hanno comprato? Li stiamo perdendo? …. E via così
Sapere tutto questo vi permette di classificare i vostri Clienti secondo i criteri che ritenete più opportuni, non solo per fatturato (ricordatevi Pareto: il 20% dei Clienti genera l’80% del fatturato), ma per abitudine di acquisto, per potenzialità, per leve di acquisto (prezzo, servizio, personalizzazione, ecc), solo per fare qualche esempio.
Solo così potrete pianificare azioni diverse per ciascun Cliente: sì, avete capito bene. Il futuro è utilizzare la profilazione per rendere l’offerta sempre più personalizzata, uno a uno.
Profilare per credere!
(*) N.d.r. – Parola gergale per indicare chi si occupa di Marketing