La frase di Sun Tzu sembra pensata apposta per mettere in guardia gli Imprenditori:
Se conosci le esigenze del tuo potenziale cliente e il tuo valore aggiunto, ovvero la tua capacità di soddisfare una suo esigenza o di risolvergli un problema, la tua vittoria è sicura.
Soccomberai in ogni battaglia, se non sai cosa vuole il tuo potenziale cliente o di cosa può aver bisogno e soprattutto se hai smesso da tempo di guardarti allo specchio, fermandoti a capire se il tuo prodotto val ancora la pena di essere comprato.
Avrai il 50% di probabilità sia di vincere che di perdere, se ti concentri solo su quello che fai, perché l’hai sempre fatto, l’hai sempre fatto bene e pensi che sia normale continuare a farlo tale e quale.
Tutto questo vuol dire uscire dall’autoreferenzialità, spostare il baricentro e l’attenzione da noi, dalla nostra azienda, al cliente.
Domande, fare e farsi tante domande a costo di rimettere in discussione lunghi anni di lavoro. Se le vendite calano, capire perché i nostri clienti stanno scegliendo altri fornitori, perché, cosa hanno gli altri che noi non abbiamo. E noi? Come e cosa dobbiamo cambiare?
Il proprio valore aggiunto e le esigenze del cliente
- Capire cosa ci rende unici o quanto meno desiderabili.
- Sconfiggere l’autoreferenzialità, pensando solo a se stessi: faccio un buon prodotto, l’ho sempre fatto, i clienti se ne accorgeranno.
- Uscire dall’azienda, cercare il confronto, testare il proprio prodotto, vedere l’effetto che fa.
- Dare per scontato che ciò che funzionava 10 anni fa, funzioni anche ora e funzionerà per i prossimi 10 anni.
- Aspettare che il mercato si riprenda: ci sono aziende che stanno andando alla grande anche adesso.
- Non innovare.